Jak uniknąć bariery zawierania umów międzynarodowych? Często szkolenia z negocjacji bardzo ogólnie ukazują tę tematykę.
Nieznajomość obcej kultury może być przyczyną niepowodzeń. W każdym kraju można zaobserwować dwa okresy: dobre i złe na utrzymywanie współpracy. Wydarzenie kulturowe, święta, urlopy utrudniają, zajmują czas i uwagę osób, z którymi podejmuje się robienie interesów. Należy znać daty świąt kościelnych, kulturalnych i państwowych, ponieważ w różnych krajach i kulturach formuje się odmienny kalendarz.
Krótka charakterystyka zachowań negocjacyjnych w różnych krajach:
Amerykanie
– najważniejsze dla nich jest podpisanie kontraktu, dlatego postrzegani są jako szybcy i konsekwentni negocjatorzy; nie chcą renegocjować; silnie werbalizują swoje cele i interesy, dlatego też nie lubią braku odpowiedzi i zwlekania; zwracają uwagę na merytoryczne przygotowanie, wysłuchują argumentów, cenią perswazję; na spotkania przyjeżdżają z prawnikami.
Szwedzi
– najważniejsze dla nich jest merytoryczne przygotowanie, od razu przechodzą do meritum; są rzeczowi i dokładni; nie tolerują konfliktów, robią wszystko, żeby ich uniknąć; dużą wagę przywiązują do wartości słowa; mimo, że są sztywni w negocjacjach to po „nie” można dalej negocjować; wstępna umowa jest akceptowana, następnie zostaje spisana w formie kontraktu.
Niemcy
– charakteryzują się dobrym przygotowaniem dokumentacji; duże znaczenie dla nich ma dotrzymywanie terminów; liczy się dla nich zysk, ale nie za wszelką cenę; negocjują sztywno; podczas negocjacji są pewni siebie; nie mają nic przeciwko nieformalnej stronie negocjacji np. spotkania towarzyskie.
Francuzi
– negocjacje u nich to nie tylko rozmowy o interesach; duże znaczenie ma znajomość ich kultury np. kuchni; odznaczają się dużą ekspresją; dobre przygotowanie kryją pod bogatą etykietą; targowanie sprawia im przyjemność; wykazują pozytywne nastawienie, że to właśnie z
Tobą chcą robić interesy.
Anglicy
– cenią sobie organizację czasu; są kompetentnymi negocjatorami; negocjacje i spotkania towarzyskie dzielą na dwie odrębne części; przywiązują wagę do uczciwości; rzetelnie sprawdzają swojego kontrahenta; są przeciwni szachowaniom agresywnym; lubią rozmowy o swojej kulturze.
Japończycy
– nie spieszą się; poważnie podchodzą do kontrahentów i ich dokładnie sprawdzają; chętnie wymieniają się prezentami; cenią część kurtuazyjną; kontrakt stanowi początek długotrwałej współpracy; nie dają jednoznacznej odmowy; nie lubią sformalizowanych kontraktów; jeśli mówią, że sprawa jest trudna to oznacza, że jest nie do zrealizowania; należy sprawdzać pełnomocnictwa.
Arabowie
– najważniejsze dla nich jest poszanowanie ich religii i kultury; każdy ich gest jest przemyślany, nie ma w tym przypadku; są uprzejmi i unikają konfliktów; cenią przygotowanie merytoryczne i trzymanie się procedur prawnych; wykazują się dużą znajomością innych kultur i posiadają dużą wiedzę.
Chińczycy
– poszanowanie hierarchii, muszą wiedzieć jakie zajmujesz stanowisko; obowiązuje forma Pan i tytuł; centralistyczny system zarządzania; mówią cicho, nie utrzymują kontraktu wzrokowego i nie oczekują tego; są manipulatorami sytuacji; grają na zwłokę; centralistyczny system zarządzania; lubią współpracować ze znanymi firmami i snobami; należy sprawdzać pełnomocnictwa; organizują bankiety do późna; nie należy pokazywać podeszew butów; akcentuj, że negocjujesz z zyskiem dla strony chińskiej; podpisany kontrakt ma wiążącą moc; skłonność do renegocjacji.
Rosjanie
– preferują ustny sposób komunikowania się, cenią ogromną wytrwałość i twardość; mężczyźni nie są przyzwyczajeni na współdziałania z kobietami na zasadzie równości; wszelkie ważne decyzje zastrzeżone dla najważniejszego człowieka w organizacji; godzinne lub dłuższe opóźnienia, częste przerwy i późniejsze zakończenia są często spotykane; stosują taktykę przypierania do muru; na każdym etapie negocjacji podkreślają swoją siłę.
Latynosi
– bardzo łagodnie podchodzą do czasu; prowadzą długie rozmowy wstępne; osoba przewodnicząca musi mieć wysoki status; interesy mieszają się ze sprawami prywatnymi, ale w czasie lunchu nie rozmawiają o sprawach biznesowych; nie chcą być źle postrzegani w sytuacjach poza interesami; cenią komplementy dotyczące ich kultury; udzielają bardzo szybkich odpowiedzi.
Znając najważniejsze kwestie zawieranie umów międzynarodowych jest szybsze i skuteczniejsze.