KROK 1:
Sporządź listę wszystkich pytań i obiekcji handlowych, jakie kiedykolwiek zdarzyło Ci się usłyszeć.
KROK 2:
Uszereguj tę listę według częstości występowania. Które z nich słyszałeś najczęściej, które pojawiały się trochę rzadziej, a które zupełnie rzadko.
KROK 3 :
Do każdego z przytoczonych przez siebie pytań przygotuj odpowiedź, która efektywnie na nie odpowiada. Zapisz ją używając takich zwrotów i stwierdzeń, które wydają ci się najwłaściwsze. Nie poprzestawaj tylko na jednej możliwej odpowiedzi. Dodaj do niej odpowiednie warianty.
KROK 4:
Zapamiętaj odpowiedzi. Dla pewności, że potrafisz się nimi posługiwać w sposób naturalny swobodny, poćwicz z kimś znajomym, wykorzystaj lustro, magnetofon, kamerę video.
KROK 5:
Wykorzystaj posiadaną umiejętność odpowiadania na wszelkie pytanie w praktyce
zawodowej.
Pamiętaj jednak!!!!:
Gdy słyszysz pytanie lub wątpliwość klienta, nie myśl „Słyszałem to już tyle razy”. Słuchaj uważnie i do końca. Obserwuj jego reakcje. Spróbuj wykryć, co stoi za jego pytaniem. Pozwól mu mówić. Nie przerywaj.
Przykład 1:
Wątpliwość klienta:
Muszę to jeszcze przemyśleć i skonsultować się ze swoim wspólnikiem.
Rzeczywiste pytanie:
Z jakich powodów powinien zacząć z wami współpracę?
Przykład 2:
Wątpliwość klienta:
Ceny jaką mi proponujecie w tym momencie jest zbyt wysoka.
Rzeczywiste pytanie:
Jaką natychmiastową korzyść odniosę z tego, jeśli zgodzę się na współpracę?